ทำไมจึงเลือก WorldShare Management Services – WMS ตอนที่ 4 การต่อรองราคา

อนาคตเริ่มต้นตั้งแต่วันนี้ ไม่ใช่วันพรุ่งนี้

มาถึงตอน ต่อรองราคา นับเป็นโชคดีของมหาวิทยาลัยหัวเฉียวเฉลิมพระเกียรติ ที่ท่านอธิการบดี คือ รองศาสตราจารย์ ดร. ประจักษ์ พุ่มวิเศษ เป็นผู้ที่คุ้นเคยกับระบบห้องสมุดอัตโนมัติดี (ท่านเป็นผู้นำเอาระบบห้องสมุดอัตโนมัติ คือ INNOPAC เข้ามาใช้เป็นแห่งแรกที่สถาบันวิทยบริการ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (ซึ่งปัจจุบันคือ สำนักวิทยทรัพยากร) เมื่อครั้งดำรงตำแหน่งเป็นผู้อำนวยการ) เมื่อท่านพิจารณาจากข้อมูลที่นำเสนอ และตัดสินใจเลือกระบบ WMS เป็นระบบที่มหาวิทยาลัยเห็นว่าเหมาะสมที่สุด ท่านจึงเข้ามาเจรจาเรื่องราคาให้ด้วย

ในเรื่องการเจรจา ทางมหาวิทยาลัยใช้เวลาในการเจรจาเรื่องราคา 2 คร้้งหลักๆ ครั้งแรกเป็นราคาที่บริษัท AMS เสนอมาตามที่ OCLC แจ้งมา ได้มีการเรียนปรึกษาท่านอธิการบดี โดยได้รับคำแนะนำในการปรับราคา ไปทาง OCLC ซึ่งแน่นอนว่า ราคาที่เสนอไปนั้นลดลงจากเดิม จึงยังไม่ลงตัวกันทั้งสองฝ่าย การตกลงเรื่องราคา จึงทิ้งระยะเวลามาช่วงหนึ่ง การเจรจาครั้งที่ 2 นับว่า เป็นความโชคดี เช่นกัน ที่ตัวแทนของ OCLC ในแถบเอเชีย – แปซิฟิก เดินทางมาประเทศไทย ได้เข้ามาเจรจาโดยตรงแบบเผชิญหน้า ซึ่งน่าจะเป็นการส่งผลดี แต่ทั้งนี้ สิ่งที่ควรจะได้ดำเนินการ ก็คือ

  • ศึกษาเงื่อนไขของราคาที่เสนอมาอย่างละเอียด ราคาที่เสนอมานั้น รวมหรือไม่รวมสิ่งใด บริการใด ได้บริการใด หรือผลิตภัณฑ์ใดเพิ่มเติม
  • ศึกษาจำนวน FTES ของมหาวิทยาลัย ที่อาจจะนำมาเป็นตัวต่อรองกับบริษัท (แล้วแต่กรณี)
  • เสนอความเป็นตัวตนของมหาวิทยาลัย
  • พิจารณาการตัดทอนหรือเสนอลดราคาที่สมเหตุผล
  • มีลักษณะเป็นนักการทูต
  • ใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัว
  • มีอัธยาศัย ไมตรี ที่ดี

3  ข้อท้ายๆ อาจจะเป็นปัจจัยที่ใช้ปนๆ กันไป อย่ามุ่งคุยเรื่องราคา แต่อย่างเดียว การสร้างความคุ้นเคย การมีเทคนิคในการคุย การใช้ชั้นเชิงในการพูด (ค่อนข้างจะอธิบายลำบาก น่าจะเป็นความสามารถส่วนบุคคล สามารถติดต่อสอบถามได้ค่ะ) และ คำๆ หนึ่ง ที่ได้ยิน บ่อยครั้ง ของการต่อรอง คือ please

เมื่อจบการเจรจาต่อรอง ในครั้งนั้น ท่านอธิการบดี และผู้เขียน ได้เดินออกมาส่ง ตัวแทน OCLC และตัวแทน AMS ถึงประตูที่จะออกไปขึ้นรถ ด้วยความเป็นเจ้าของบ้านที่ดี ที่ต้องส่งแขกกลับให้เรียบร้อย (มาทราบภายหลังว่า ก่อให้เกิดความประทับใจให้กับตัวแทน OCLC เป็นอย่างยิ่ง ลองนำไปใช้ดูค่ะ) หลังจากจบการเจรจาต่อรอง ครั้งนั้น ผู้เขียน ยังไม่ทราบว่า ผู้บริหารตัดสินใจอย่างไร เพราะมีภารกิจอย่างอื่นกันต่อ จนได้รับโทรศัพท์จากท่านอธิการบดีแจ้งผลการตัดสินใจซื้อ ทั้งที่ผู้เขียนบอกว่า ราคาก็จะยังสูงกว่าที่ต้องการ และผู้เขียนได้เสนอระบบอื่นๆ แทน แต่ได้รับคำกล่าวจากท่าน ว่า “ต้องเลือกระบบนี้ เราต้องเลือกอนาคตให้กับหัวเฉียว”

บทความที่เกี่ยวข้อง

ทำไมจึงเลือก WorldShare Management Services – WMS ตอนที่ 3

ทำไมจึงเลือก WorldShare Management Services – WMS ตอนที่ 2

ทำไมจึงเลือก WorldShare Management Services – WMS ตอนที่ 1

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s